汉高管培生分享初次体验销售工作

汉高在工业领域如乐泰胶水、洗涤剂及家用护理的如宝莹等、 化妆品/美容用品如施华寇在全球的成功得益于我们的员工，汉高全球大约有5万名员工。富于创新、才华横溢的员工以一种主人翁的精神时刻准备着迎接新的挑战。这也就是我们不断寻觅人才、培养人才的原因所在，汉高为优秀的员工提供一些国际性的培训和创新学习的机会，使得他们在早期就能有机会负责活动的开展。今天与大家分享下销售管理培训生Irene和Steven是如何将课堂学到的知识运用于技巧实践中，如何开启他们的职业生涯。

Steven Zhao与Irene Zhang是两名在上海的销售管理培训生。他们以日记的形式与我们分享他们的管培生项目。他们学到了什么？他们遇到了什么挑战？他们的职业生涯会是怎样的？

Irene Zhang（AG中国）：8月，也就是培训的第一个月，我主要学习了各种与销售有关的理论知识和技巧，产品知识、产品的应用如乐泰高温抗咬合润滑剂有哪些特点，如何使用可以应用在哪些地方等；而从9月起，我开始以一个全新的身份- 通用工业工程机械及农机行业（AgCon）销售工程师，我将理论付诸于实践，学习如何切实有效地开展销售工作。作为我的导师，Michael逻辑思维缜密，做事情非常清晰而有条理，在职业化进程中给我树立了一个很好的榜样。作为部门主管，William是一个具有丰富销售经验和耐心的绅士，他尤其擅于将很多销售中的复杂理论通过生活中的一些小事来表述，寓教于乐，让我理解起来更加融会贯通。

William一直强调在理论的基础上还需“实践出真知”，因此他带我拜访了很多我们的大客户，例如卡特彼勒（CAT），临工（LG），厦工（XG）等。在CAT，我亲眼目睹了工人师傅如何将我们的243应用于螺纹锁固；在LG，我亲历了工人师傅使用8590进行驾驶室玻璃粘接的整个测试过程；在XG，我亲身参与了应用我们的吸音材料来降低驾驶室内外噪音的NVH技术测试。

通过这些实地客户拜访，我对于产品在客户中究竟有怎样的实际应用有了更直观更清晰的了解，并且深刻认识到了理论培训时所提到的“技术销售”的重要性。每次客户拜访结束后，William都会再进一步的和我对这次拜访进行回顾总结。根据多年的销售经验，他提炼总结了他所理解的销售流程，分为6个步骤：收集客户信息、建立客户关系、探索客户需求、展现产品价值、确定价格和采购流程、维系后期服务。这里面有一些实践的细节刚好是对销售技巧理论培训的补充，而目前我也正是在他的指导下根据这6个流程来一步步地开展销售工作。

AgCon的同事们都非常友好、耐心、乐于助人，让我深受鼓舞。在XG进行NVH技术测试时，我被同事们不顾厦门的高温和场地上的尘土所表现出的高效和专业性深深地打动，他们这种勤奋踏实的职业精神对于我这个职场新人树立起正确的工作态度尤为可贵。我也期望自己能快速成长，为AgCon的发展添砖加瓦，尽自己的一份力。

Steven Zhao（AC中国）：我于本月来到AC部门，进行岗位在职培训。我们首先进行的是工厂的TCS培训，紧接着跟随经理们走访市场，他们对我解释部门的商业模式并向我们介绍重要的经销商和客户。我们的经理们都具有丰富的知识和经验，这让我十分庆幸。有了他们的帮助，我学习的非常快。他们教我如何去判断市场情况，在客户拜访的时候如何提问，不同的客户会有何种不同的需求，隐藏在其后的又会是什么原因。

与此同时，我还学习如何管理Excel的大量数据。AC中国主管周忠明（先生）对我们进行了简短而易懂财务管理知识培训并帮助我们与相关专业人士取得联系。他们教我如何去识别关键项数据，并用实例解释那些非常规数字后面的潜在原因。所有的这些培训和教导让我快速的进入角色。我非常感谢他们的帮助并且十分享受每天遇到的挑战。面对问题，我并不害怕，因为在汉高，三步之内必有吾师。